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時間:2022-08-15 來源:本站 點擊:258次
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一家帮人做发票报销的公司,凭什么两年内融资 8000 万?******摘要

这会是一桩好生意吗?

2016 年,还在汉得信息(IT 咨询服务公司,2011 年在深交所创业板上市)任副总裁的张长征动了创业的念头。多年来,他一直做的是 ERP(企业资源计划)咨询顾问,伴着 SAP、Oracle 的产品,为其他企业做业务流程梳理等服务。

当时企业服务市场的大环境已经开始发生变化,中国企业的管理方式正从粗放走向精细。张长征看到企业对服务的选择越来越多样化,认为一些小而美产品的机会来了。

汇联易 CEO 张长征在 B 轮融资发布会现场

他去找一些企业的 CFO 聊天。他们向张长征抱怨,报销实在是一件很无聊的事情,很不为企业增值,还得请几个人来天天审发票;甚至于有人叫嚷「这是反人类的」:员工因为工作原因出差或商务宴请,自己垫了钱,回头还要接受财务制度繁琐的盘问。

张长征心想:那好吧,我就做一款差旅报销的软件来解决这个痛点。

汇联易诞生了。它包含企业费用预算、企业费控、员工费用报销、发票合规审核、财务系统集成,以及员工商务活动相关的出行、住宿、宴请等服务。

滴滴是汇联易的早期用户之一。这家风头正劲的中国出行公司,拥有数千名员工,之前的报销流程漫长而低效:差旅需邮件审批,报销只能在 PC 端使用 OA(办公自动化系统),差旅消费分散发票量大,导致财务事后审核繁琐得让人心焦。所以,滴滴提出的需求很明确: 我们是一家互联网公司,效率很重要,对员工的服务也必须人性化,最好是今天提交报销单,明天就发钱。

三周后,汇联易按需求交付了产品。滴滴员工报销脱离 PC 端,统一在移动平台进行自助管理;供应商(如帮滴滴员工订机票的)费用由财务开票,员工不用再自行贴票报销;差旅管控规则前置,减少财务审核工作量;搭建员工信用管理,加速信用借款,缩短报销周期。


但当时张长征的想法仍是只是想做一款产品,并没有觉得这会成为一个多大的生意。

2016 年 5 月,众麟资本管理合伙人朱海彤听说了这个项目,认为它会受到中国众多饱受「贴发票之苦」的公司的欢迎,更大的想象力在于能够沿着跟差旅相关的业务拓展边界,把机票、酒店、餐饮预订等消费自然地接入进来。他觉得报销切入口虽小,但背后能承载的增值服务却很大。

当时,朱海彤并不知道有美国差旅科技巨头 Concur 可以对标。Concur 成立于 1993 年,总部在华盛顿州雷德蒙德,开发的软件用来帮助企业管理员工的出差旅行和费用。1998 年,Concur 在纳斯达克上市,2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元收购。被收购时,Concur 有 2.3 万企业客户,年收入 7 亿美元。

2016 年 8 月,汇联易正式告别汉得内部孵化创业项目的身份,开始独立运营。9 月,获得蓝湖资本、软银中国、众麟资本、汉得信息共同投资的 3000 万元 A 轮融资。

但即便拿到了投资,张长征的心里还是打鼓。他仍在怀疑:这究竟是不是一个真实的市场?中国企业会不会因为差旅报销这一件事情,专门采购一个产品和服务?

担心不无道理。有客户对张长征说,汇联易很好,但我现在很忙,有很多优先级更高的事情要做,你这个先放一放。对企业而言,报销并非火烧眉毛要解决的事情,生产和销售更重要。

等到半年之后,张长征的心才算定了下来。那时汇联易有了四五十家客户,在销售过程中,明确表态拒绝的客户很少。

张长征分析原因:他的产品让消费报销流程更透明,帮企业提高了管理效率;接入机票、酒店预订等服务后,还让企业有了集中采购的优势,降低了采购成本。另外,报销流程改进虽不是急迫的需求,却也意味着一旦企业决定改造,不会遇到太多的麻烦和痛苦。又有什么会比传统的贴发票更痛苦呢?


整个 2017 年,汇联易新增大客户 119 家;过去的 19 个月,累计处理报销单据 30 万张,其中机票金额超过 2 亿元。2017 年底,完成 B 轮 5000 万元融资,投资方为软银中国、蓝湖资本和众麟资本,投后估值 3 亿。

从中国整个大的创投环境来看,这几年企业级服务一直是个风口,2015 年更被称为企业级服务市场的元年。当时出现了一批公司,宣称要用互联网的免费模式,先把 to B 业务的流量做起来,然后再想办法赚钱。

这批具备互联网思维的人,在 to C 业务创业空间越来越小、流量获取越来越难的情况下,转向 to B 市场谋求突围。他们讲的故事,打动了另外一批习惯于投资互联网产品和服务的 VC,他们共同相信免费模式在企业级服务领域照样走得通。

特别是当他们将目光投向欧洲和美国——光 Oracle、SAP 和 Salesforce 三家的总市值就高达数千亿,而企业总数并没有少太多的中国,为企业服务的市场总和却还不到三家公司的零头——所有人都激动不已,觉得这是一个前景远大、即将爆发的市场。那时候,一些在这个领域创业的公司,很容易就拿到了投资,其中一些还成为了备受追捧的明星公司。(有数据称,光 2016 年上半年 SaaS 行业的总融资额就超过了 34 亿元)。


今时今日,张长征确信,企业服务的「免费故事」已经完全讲不通了。

「因为这种模式的创业公司,既没有证明盈利能力,也没有证明成长性,这个故事说不圆,用免费获取的客户,流失率非常大。」

面向 B 端和 C 端的产品,服务有很大区别。to C 是「长板效应」,可以凭借一个优势功能吸引用户,其他短板会被用户谅解,并在后续的版本迭代中得到修补完善。to B 则追求安全、稳定,不能有明显短板,否则或许就将给企业造成损失。所以,企业级服务的产品研发成本偏高。免费模式难以给产品研发创造资金收入,将使企业陷入没钱改进产品的窘境。

同时,VC 们也慢慢明白过来,企业服务市场和 to C 业务不同,很难获得爆炸性的用户数量增长。在报销领域,每一家企业的需求不同,有的关注管控合规,有的关注员工体验和效率,还有的关注成本节约,不同诉求要求不同的个性化方案,用高度标准化的产品「包打天下」几乎不可能。

今年初,春晓资本合伙人何文在接受媒体采访时说,企业服务是非常长期、非常慢的领域,创业企业没那么容易跑出来,一些垂直细分的 SaaS,如果一直找不到变现模式,接下来的融资会比较困难。

汇联易的优势之一就是目标客户定位明确——优先发展那些付费意愿和能力都比较强的大客户,保证公司有稳定的收入。张长征对大客户的定义是,瞄着 SAP 和 Oracle 在中国的客户群,那里大概有 35000 家企业。他认为能够购买这两家公司 ERP 服务的,基本都是各自领域的头部公司。

张长征没有透露公司具体的营收规模,但解释收入来源主要是软件销售和服务费用。


汉得信息对汇联易在客户获取上的帮助也不可忽视(汉得目前的客户涵盖制造业、金融、贸易、房地产等大型民营企业及国企集团),所以张长征在谈及未来规划时,才会说「我们希望在客群上,自己的占比能够越来越高」。

一家日企 CFO 曾告知张长征,汇联易的产品即使免费了,他也不会轻易使用,因为他们从来没在内部推过一个全员使用的 IT 系统。他觉得全员使用责任重大,一定要考虑周全深入之后才会尝试。从另一个角度来看,报销类软件一旦被客户接纳,便是相对牢固的合作关系,因为替换成本很高。

汇联易目前的获客方式还比较「重」,需要面对面交流多次才能说服对方,而在供应商的接入上,更要根据客户需求去选择(如是要接入饿了么解决加班餐问题,还是新美大解决商务宴请?机票预订接受携程吗,还是要嵌入原有供应商?)。不过,这样的方式也让张长征无需担心 BAT 等互联网巨头的入场争夺,「它们不可能养一个很大的团队去做服务吧」。

张长征称自己很重视销售。「不知道从什么时候开始,这个行业有这么一种说法,从概念验证到产品验证再到市场验证,至少需要两年时间打磨产品,再正儿八经走向市场。」但他认为在报销领域,时间窗口没这么长,「可能就一两年」。

「这个赛道,未来不会有太多的公司能够活下来。你怎么能够活下来?就是得有持续获得新客户的能力。这也是为什么我们对销售的支持力度这么大,要尽量把客户签回来。」

毕竟,在中国做报销这件事的,不止汇联易一家。

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Belgium to close all its nuclear plants by 2025******

Belgium will shut all seven of its nuclear reactors by 2025 but will not close the door on new-generation nuclear technology, according to a deal reached by the coalition government yesterday.。

A government source said the all-night negotiations included an agreement of "investments of around 100 million euros (US$113 million) on small modular reactors."

Progressively phasing out nuclear power has been enshrined in Belgian law since 2003. The final date is 2025, a target the government committed to meet when it took office in October 2020.。

But the issue has divided the governing seven-party coalition of greens, socialists and Prime Minister Alexander De Croo's liberals.。

The French-speaking liberal MR party argued against completely abandoning nuclear power, the strategy proposed by Flemish green Energy Minister Tinne Van der Straeten.。

They said some of Belgium's current nuclear capacity should be retained as new gas-fired power stations planned to secure energy supplies were too polluting.。

Belgian broadcaster RTBF reported that a ministerial meeting agreed to invest in "renewable and carbon-neutral energies," including new-generation nuclear power.。

The government source said the budget for investing in the technology had already been prepared.。

The source added the compromise retains the energy minister's "scenario A" and "confirms the investment mechanism put in place to replace current nuclear power, which is obsolete."

Nuclear power has also divided other EU member states as the bloc wrangles over including it and natural gas on the bloc's list of sustainable energy sources eligible for investment. The list exists to promote greener energies and facilitate the transition to a carbon-neutral future.。

Internal market commissioner Thierry Breton on Monday said he expected the list to include nuclear power and natural gas when it is presented in January.。

But critics say nuclear power is not climate-friendly and should be phased out in favor of other energy sources.。

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“2022.2.22”西安全市婚登处不限号 登记人数比2月14日多了近一倍******

  高新区婚登处:当日预约336对新人

  22日一早,华商报记者在西安市高新区民政局婚姻登记处看到,工作人员已经开始为前来领证的新人办起了业务。“平日里我们是9点上班,未来应对2月22日的领证高峰期,我们今天7点半就开始工作了。”高新区民政局婚姻登记处工作人员杨旋介绍,22日一共预约了336对新人,和平常的60-80对预约量比起来翻倍了,因此高新区婚登处采取了早上班、延迟下班等措施,确保预约的新人都能顺利领证。

  新人小刘和小张半个月前预约了2月22日来领证,两人说因为这个日子有很多“爱”,希望以后的生活也是满满的爱。“我们俩是研究生同学,谈了三年了,打算今年年内办婚礼,刚好看到千年有爱日这个好日子,赶紧预约了,在今天顺利领证,觉得很有纪念意义。”两人说,在高新区婚登处,十几分钟就领到了结婚证,很顺利,很幸运。

  雁塔区婚登处:集体颁证送祝福

  在雁塔区民政局婚姻登记处,同样是一片热闹喜庆的场景,当天,雁塔区婚登处共办理婚姻登记316对。雁塔区民政局婚姻登记处作为陕西省婚俗改革实验区,专程为结婚的新人举行免费集体颁证仪式,为爱助力。

  22日早上,雁塔区婚姻登记处颁证厅内,数对新人共同宣誓:“从今天开始,我们将共同肩负起婚姻赋予我们的责任和义务,上孝父母、下教子女、互敬友爱、遵纪守法,从今天开始,无论贫穷与富有,健康与疾病,我们都将患难与共、风雨同舟,携手度过未来的人生。”这段誓言让很多新人热泪盈眶,是他们对婚姻这件终身大事最美的表达,也坚定了他们携手共同前进终至一生的决心。

  “我们在2月14日和2月22日之间犹豫了一下,最终选择了2月22日,情人节年年都过,千年有爱日却是千年一遇,这个日子更特别。”28岁的小冯说,自己和女友都在雁塔区工作,专程预约2.22领证,“雁塔区今天还进行了集体颁证仪式,宣读誓词的那一刻,我们觉得特别有仪式感。”

  西安市民政局:2.22日不限号 全力满足群众登记要求

  华商报记者从西安市民政局获悉,为确保新人们在“千年有爱日”顺利领取到结婚证,西安市各婚姻登记机关采取预约不限号、增设窗口、提前到岗、延时办公、错峰登记等措施,安排专人做好扫码测温、戴口罩、分流入场等工作,候登区按照“一米线”距离摆放座位,定时开展婚姻登记机关的环境消杀,在做好疫情防控的前提下,全力满足群众登记需求。

  记者获悉,与2月14日西安市登记1700余对的登记人数相比,2月22日的登记人数是2月14日的近一倍,达到了3000多对,西安市民政局友情提醒,大家理性领证,尽量不要扎堆,选对了人,每个日子都很有爱。

  华商报记者 毛蜜娜 摄影 强军

Teenager Wei rebounds to win uneven bars as China adds two more golds at gymnastics worlds******

KITAKYUSHU, Japan, Oct. 23 (Xinhua) -- Wei Xiaoyuan bounced back from a fall in the women's individual all-around final to win the uneven bars as China added two gold medals at the World Artistic Gymnastics Championships here on Saturday.

The 17-year-old Wei, competing in her first major international event, was the first to perform, scoring 14.733 points in a routine with a difficulty reaching 6.5.

It was China's second title following Zhang Boheng's stunning victory over Olympic champion Hashimoto Daiki in the men's individual all-around final on Friday.

As the newly-crowned Chinese National Games all-around champion, Wei fell off the bar two days ago and had to settle for the sixth.

"I am very excited," she said. "In the all-around final, I was a little nervous. But today I just felt like a training session."

"Paris is my target now," she said.

Her teammate Luo Rui took the bronze after scoring an identical 14.633 points with Brazil's Rebecca Andrade, who finished second thanks to lower degrees of difficulty.

Andrade earlier has added the vault gold to her Olympic title in her favorite discipline.

China's Lan Xingyu dominated the rings final with 15.200 points. Italy's Marco Lodadio took the silver and his compatriot Salvatore Maresca shared the bronze with Grigorii Klimentev of Russian Gymnastics Federation.

"It is a new start of my career," said Lan, who attended the Doha worlds three years ago as a reserve member of the winning Chinese team. He won a gold medal without performing.

"I will work harder for the Paris Olympic Games," he said. "Hopefully I can win honor for my country."

China was also expected to bring home the pommel horse gold but Weng Hao, who topped the qualification with 15.600 points, made two costly errors. He finished second behind Stephen Nedoroscik of the United States. Enditem

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